Segmentacja Twojej bazy klientów
Segmentacja klientów jest istotnym elementem zarządzania biznesem, szczególnie w strategii marketingowej. W celu prowadzenia efektywnej działalności handlowej konieczna jest segmentacja bazy danych klientów w celu określenia precyzyjnych profili prowadzących do głębszego poznania klienta, jego potrzeb i zwyczajów zakupowych.
Definicja segmentacji w marketingu.
Segmentacja jest częścią dobrze przemyślanego planu sprzedaży i marketingu, który każda firma powinna włączyć do swojej działalności w celu pozyskania nowych klientów i utrzymania istniejącej bazy klientów. Wiąże się to z identyfikacją i analizą różnych profili, które składają się na grupę docelową, biorąc pod uwagę jej potrzeby, osobiste skłonności i zachowania konsumentów. Im dokładniej zostaną określone te parametry, tym lepszy będzie wniosek i tym lepsze będzie podejście handlowe.
Aby poprawić wyniki biznesowe i osiągnąć zadowalający zwrot z inwestycji z każdego podejścia marketingowego, trzeba mieć możliwość segmentacji bazy klientów. Na to się składa:
a. klasyfikacja i podział klientów zgodnie z ustalonymi wcześniej parametrami;
b. tworzenie grup o wspólnych cechach;
c. stworzenie propozycji biznesowej pasującej do tych grup.
Dystrybucja wynikająca z precyzyjnego ukierunkowania odbywa się w ramach samego CRM: jest to narzędzie, bez którego firmy nie mogą ani efektywnie zarządzać swoimi kontaktami, ani tworzyć planu poszukiwań z rzeczywistą wartością dodaną.
Jakie są główne parametry segmentacji, które należy zapamiętać?
1. Parametr społeczno-demograficzny.
Celowanie społeczno-demograficzne odgrywa kluczową rolę w zwycięskiej strategii marketingowej. Ten rodzaj segmentacji polega na klasyfikowaniu klientów według parametrów społecznych z uwzględnieniem właściwości związanych z populacjami i ich dynamiką. Wspomniane kryteria są liczne i wystarczy wybrać te najważniejsze, aby osiągnąć odpowiednie i skuteczne ukierunkowanie.
Parametr ekonomiczny.
Uwzględnia dane finansowe odnoszące się do klienta docelowego, tj. przedsiębiorstwo, w którym działa, jego zawodowy poziom hierarchii oraz przybliżoną wartość jego dochodów.
Parametr demograficzny.
Polega na określeniu osobistego profilu idealnego klienta, począwszy od jego płci, wieku, stanu cywilnego i rodzinnego, dyplomów, itp.
Parametr geograficzny.
Kryterium to pozwala na zlokalizowanie docelowego klienta począwszy od kraju, w którym mieszka lub pracuje. Dla lepszej jakości ukierunkowania zaleca się dążenie do większej precyzji: region, miasto itp.
2. Parametr psychiczny i intelektualny.
Aby poprawić wydajność strategii B do C, decydującym czynnikiem jest posiadanie CRM, który gromadzi tego typu dane, co często jest trudne do zebrania. Firmy mają wszystko, co mogą zyskać dzięki targetowaniu, które uwzględnia czynniki psychologiczne związane z klientami. Podział sprzedaży produktu musi być zorientowany na określony profil, co zwiększa wszystkie szanse na sprzedaż.
Po zapoznaniu się z danymi społeczno-demograficznymi, w Twoim najlepszym interesie leży zebranie elementów związanych z osobowością klientów. Ale czym jest osobowość? To bardzo szerokie pojęcie, ale możesz trzymać się podstaw:
a. styl życia;
b. aktywność rekreacyjna;
c. opinie polityczne;
d. ideologie społeczne.
Powyższe elementy pozwalają zidentyfikować rzeczywiste czynniki, które mogą motywować do zakupu u Państwa klienta. Nawet jeśli informacje te są często poufne, nowe metody, głównie internetowe, są w stanie uzyskać do nich dostęp. Jednym z przykładów są sieci społecznościowe: najbardziej rozwinięte i skuteczne narzędzie do zrozumienia i analizy tzw. profilu "psychologicznego" konsumentów.
3. Parametr behawioralny.
Kryterium to wskazuje na zachowania nabywcze twoich celów. Jako integralna część operacji od B2B i od B2C, pozwala na budowanie spójnego portfela, biorąc pod uwagę, czy klient kupuje okazjonalnie czy permanentnie, czy kieruje się promocjami, czy preferuje jakość czy ilość, czy przywiązuje wagę do obserwacji klienta, czy jest zainteresowany estetyką czy tylko funkcjonalną stroną produktu, itp.
Preferowane przez cel metody płatności muszą pojawić się na górze listy kryteriów zachowania, które należy zachować. To jest to, co może zachęcić klienta do zakupu lub zniechęcić go i skierować go do swojej konkurencji.
Dla pozyskania i lojalności Twoich celów, parametry te muszą współistnieć i krzyżować się w tej samej kampanii. Jeśli możesz być zadowolony z referencji psychicznych i behawioralnych, dane socjodemograficzne nie wystarczą, aby osiągnąć sukces w zakresie ukierunkowania i poprawić wyniki handlowe Twojej firmy. Następnie użyj jednej ze specjalistycznych aplikacji, aby zebrać te informacje, które zapewnią spektakularny wzrost Twoich obrotów.
