Zidentyfikuj profil swoich nabywców, aby uskutecznić wyniki sprzedażowe.

Znając profil swoich perspektyw, aby móc zaoferować im odpowiednie oferty i usługi, musi to być credo każdej firmy, która chce sprzedać. W tym celu można polegać na badaniach globalnych prowadzonych przez specjalistów. Budując bazę danych z oprogramowaniem CRM, będziesz jednak w stanie dokładnie poznać zachowanie i preferencje swoich docelowych konsumentów.

Określenie profilu Twoich perspektyw: dlaczego jest to takie ważne?

Jest rzeczą oczywistą, że będziesz w stanie zaoferować produkty i usługi, które naprawdę odpowiadają potrzebom Twoich klientów, znając ich preferencje, zwyczaje i zachowania.
Aby określić profil docelowej grupy odbiorców, można przeprowadzić segmentację społeczno-ekonomiczną, geograficzną lub psychograficzną. Pomoże to w identyfikacji ich gustów, wartości, ograniczeń i argumentów, które skłaniają ich do zakupu. W oparciu o uzyskane wyniki, będziesz w stanie ustanowić odpowiednie i skuteczne działania marketingowe. Będziecie Państwo mogli również opracować idealną ofertę handlową, która dokładnie odpowiada ich potrzebom.
Znajomość perspektyw oznacza również „uwodzenie” ich poprzez wysyłanie interesującej ich wiadomości. Wzbudza to ich ciekawość, zmusza ich do działania.

Jak określić profil?

Profil nabywców można określić na różne sposoby. Niektóre firmy specjalizują się w badaniu profilu klienta lub osoby kupującej. Przeprowadzają ankiety i opracowują kwestionariusze, aby dowiedzieć się m.in. o częstotliwości ich zakupu, preferencjach i budżecie. Możliwe jest również sklasyfikowanie klientów według ich zachowania podczas zakupu.

Profile oparte na postawie nabywców.

W trakcie swojej kariery zawodowej każdy sprzedawca może mieć do czynienia z kilkoma profilami nabywców. Będzie musiał dostosować swoją mowę i zachowanie do ich zachowania.

Łatwy klient.
Poświęca czas na wysłuchanie sprzedawcy, rozumie co mówi i przyjemnie się z nim komunikuje. Nie próbuje przeszkadzać sprzedawcy, a z drugiej strony ma już pojęcie, czego chce. Ta perspektywa ma zazwyczaj wysoki zmysł analizy i szybko podejmuje decyzję. Aby go przekonać, wystarczy tylko dobrze przedstawić specyfikę każdego produktu.

Trudny klient.
Ma skłonność do marudzenia, wydaje się, że podejmuje decyzje i zaraz potem zmienia zdanie. Zawaha się, nie wie dokładnie, czego szuka. Aby go zidentyfikować, ważne jest, aby poprosić o jego potrzeby, a następnie przedstawić mu oferty, które mu odpowiadają.
Wyrozumiały klient.
Taki nabywca pokazuje dużą empatię i wydaje się tolerować błędy sprzedawcy lub możliwe błędy w jego organizacji. Łatwo można mu przedstawić rozwiązania, które przyjmie bez mrugnięcia okiem. Dlaczego? Ponieważ klient tego typu ufa sprzedawcy.

Ciekawy klient.
Ta osoba chce wiedzieć wszystko, zadaje wiele pytań i wstaje na bieżąco ze szczegółami każdej oferty. Nie tolerują handlowców, którzy mają braki merytoryczne w swojej branży. Aby przekonać taka osobę, sprzedawca musi mieć odpowiedzi na wszystkie swoje pytania, a tym samym być dobrze poinformowany o każdym sprzedawanym przez siebie produkcie.

Impulsywny klient.
Skłaniają się oni do robienia zakupów pod wpływem kaprysu, od tych najbardziej nieznaczących do najdroższych. Aby zmusić go do zakupu, możemy na przykład nalegać na punktualność oferty, dać mu do zrozumienia, że będzie odczuwał przyjemność z korzystania ze sprzętu lub schlebiać mu na jego dobry gust.

Wszechwiedzący klient.
Jest dobrze poinformowany o produkcie, który chce nabyć. Zna swoje mocne i słabe strony i wyraża swoją opinię o wszystkim. Zazwyczaj nie ma potrzeby kłócić się z nim, ale rozmowa może być prowadzona w sposób, który daje mu znać, że zakup jest w jego najlepszym interesie.

„Przemyślany” klient.
Lubi dobrze przemyślane zakupy, robi listę kryteriów, które go interesują, dokładnie określa swój budżet. Nie zmienia przyjetych założeń. Aby go zadowolić i nie stracić będzie musiał natychmiast otrzymać produkt, którego szuka.

Paranoiczny klient.
Lubi jasne raporty, jest podejrzany o wszystko. On systematycznie kwestionuje twoje słowa. Z nim trzeba się spodziewać, że wszystko będzie napisane na piśmie. Przewiduje on problemy i nie chce, aby rozwiązanie konfliktu odbywało się jego kosztem. Przedstaw mu swoje warunki sprzedaży i daj mu znać, że jesteś po to, aby budować lojalność klientów przy jednoczesnym zachowaniu dobrej reputacji firmy.

W jaki sposób dokonać segmentacji Twojej bazy klientów?

Co by było, gdybyś używał rozwiązania CRM do właściwego zarządzania swoimi perspektywami?

Odpowiednia baza danych zarządzania relacjami z klientami zawiera wszystkie niezbędne informacje o Twoich klientach. Zapisujesz dane, które są dla Ciebie przydatne, a następnie możesz je analizować za pomocą raportów i sprawozdań.
To do ciebie należy ustawienie go zgodnie z twoimi oczekiwaniami. Wykorzystasz swoje dane, aby poznać swoich największych klientów, globalną sprzedaż zrealizowaną w danym okresie, najbardziej popularne produkty. Narzędzie to pozwala również na sporządzenie raportu na temat preferowanego trybu zakupu (online, w sklepie), płatności (gotówka, kredyt), itp.
Oprogramowanie CRM jest również w stanie odzyskać myśli i opinie potencjalnych i klientów na portalach społecznościowych. Ostatecznie, badanie tych danych pomaga wyciągnąć wnioski na temat ich preferencji i opracować najlepsze strategie marketingowe.
Ostatecznie określenie profilu swoich perspektyw pozwala przedsiębiorstwu określić działania, które należy podjąć, aby je uwieść. Opiera się ona na zachowaniach odnotowanych przez zespoły sprzedażowe, ale także na informacjach zapisanych w narzędziu CRM. Narzędzie to jest dość uniwersalne, ponieważ może być używane również przez inne działy. W ten sposób każdy agent będzie mógł sporządzać statystyki dotyczące jego osoby, takie jak obroty, zaległe zamówienia, przypomnienia o zaległych płatnościach, itp.